★ツールアイディア

いままでにない効果的なツールをご提案します。

私が提供できるサービスは、原稿作成代行サービス(取材・キャッチフレーズ作成・構成案作成・作稿)がベースですが、いままでの経験上、作成して効果の高い企業向けツールというものが、いくつかあるので、提案・ご紹介したいと思います。

印刷物であれ、WEBであれ、「お客さまに、こういう事柄を伝えたい」という伝達目的が明確であるかどうかが、広告・販促ツールの重要なポイント。そんな目的意識の明確なツールの数々をご紹介します。

これらのツールは、私が提供できるサービスメニューの基本サービス(原稿作成代行など)をベースに、応用展開で充分に実現できる内容のものばかりです。ぜひ一度制作をご検討ください。

●デジタルとアナログを接続するアクセスカード	●企業とユーザーをつなぐ新製品ニュース	●営業マンのコピーロボット成功事例カタログ	●新規事業の魅力を、すばやく伝達新部門立ち上げパンフ
●活用シーンを子細に紹介導入事例レポートチラシ	●製品の新たな市場を調査する課題探索用製品カタログ	●企業の購買部署対応のための予算申請カタログ	●地域住民・社員・その家族のための会社案内パンフレット

企業とユーザーをつなぐ

■新製品ニュース

私は、ある企業さまの「新製品ニュース」を年二回のペースでずっと制作し続けてきています。数多くの製品ラインアップをお持ちの企業さまなのですが、それぞれの製品ごとにアプローチする市場が異なり、ユーザー層が重なる部分が少なかったのですね。そこで、半年に一回、市場を問わず「新製品」だけにテーマを絞って冊子を制作し、それまでに製品を購入されたユーザーさまに送付するようにしたのです。これによって「ああ、この企業は、こういう分野にもアプローチしているのか！」という事をお伝えすることができるようになり、企業イメージが高まったという事があります。

当初は、企業の全体像をお客さまにイメージしていただこう、というだけの冊子でしたが、その企業の社長が、このツールを気に入られ、この冊子をつねに胸にしのばせて、トップマネジメントで自社説明が必要になった時に活用されはじめたのです。その効果から、営業マンの方も同じように、この冊子を携行され、「いつでも最新の自社動向をアピール」できる体制になりました。

インターネットは「自分の課題」を解決するために検索し、個々の製品情報に出会う事はあるものの、「解決策」との出会いだけで、特定企業の真摯な取り組み姿勢までは、なかなか分からないものです。そういう意味で「市場を越えたツール」には、ネットを補完する重要な役目があるのではないかと思っています。

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■成功事例カタログ

パンフレットなどのツールで、もっとも効果が高いのは、実は営業マンの方が販売に成功しているパターンをそのまま「カタログ化」したツールだと言えます。

営業の方が販売に成功した事例は、お客さまの切実な課題の解決にヒットした事例が多いものです。（たとえば、節電ニーズに対応した、知られざる部品交換など）

市場調査などの検証が必要な場合もありますが、似たような条件の案件に対して、具体的な製品メリット（上記の例であれば、部品紹介と、節電効果の詳細データなど）をお客さまに説明すれば、新たな成約に結びつく可能性は高くなります。

企業には部署ごとに価値観が異なる事もありますから、この製品なら、どんな部署からアプローチしていけば良いかも戦略のうちのひとつでしょう。性能の高さがキーポイントであれば、商品を使う現場から攻めるのが良いでしょうし、コストメリットなら経理部門からです。

しかし、実際には同じような条件の案件を探すにはある程度「数をあたる」必要があり、営業マンのスキルに差がある場合など、営業トークにすら至らせてもらえない場合はもよくあることです。

その点、成功事例を汎用的に応用できる文章や図版で説明して、印刷物やWEBページなどのツールに落とし込んでおけば、最悪、飛び込み営業トークでパンフレットを置いて来るだけでも引き合いのチャンスは生まれるものです。

WEBや印刷物で「営業マンのコピーロボット」を作る。そういう発想が販促ツールを作る基本的な考え方です。

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■新部門立ち上げパンフ

私の経験上、お客さまに横んでいただけた代表例に、会社案内などでの「企業イメージを一言でまとめたキャッチフレーズ」の制作があります。

その企業ならではの、優位性を、出来るだけわかりやすい言葉でキャッチフレーズ化しておくと、お客さまの印象によく残り、企業特性を最大限に生かす事ができます。

ただ、企業のキャッチフレーズは社業全体を整理し、方向づける作業ですので、社内での検討にも時間がかかりますし、そう簡単に手を付ける事もできない場合も多いものです。

その点、現実j的で効果的なのは、企業が新規部門を立ち上げたり、あるいは、従来部門を整理して新しい部署にまとめた時に、その部門の方向性だけをWEBや印刷物などのツール内でまず方向づけるやり方です。

もともと新規部門は、新たな市場を開拓する使命を持っているがゆえ、過去のしがらみも、有効な成功事例も少ないものです。そういう条件の中であらたにお客さまにアピールするためには、事業部門としての方向性を印象づけるキーワードを配したツールが効果的です。

市場の大きなニーズや課題から、自分たちの得意分野に落とし込んでいける方向性を明示しておけば、「どんな時に声をかければ良いのか？」というイメージがお客さまに伝わります。

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■導入事例レポートチラシ

この「導入事例レポート」というツールは、さまざまな印刷物などでご覧になった事も多いのではないでしょうか。各種の製品やサービスを、実際に購入・導入されたお客さまの会社などにお邪魔して、その導入事例を文章や写真で子細に紹介するものです。

導入事例のレポートは、製品やサービスを導入した場合の具体的なメリットがよく分かり、導入しようかどうしようか迷っておられるお客さまにとっても、有用な情報が多いのでメリットの多いものです。

反面、導入レポートを紹介するためには、お客さまとの友好な関係が築かれていないと依頼できませんから、「作りたくても作れない」ツールの一つと言えるかも知れません。

このツールで最も大切なことは「子細に紹介する」という点で、通り一遍の「導入して満足しています」だけのお客さまの声紹介では信頼性を醸成するには至らない、ということです。

製品・サービスを導入された理由や背景などを深く掘り下げた取材を行ってはじめて、ツールに説得力が出てきますし、購入を検討されているお客さまにとっても心配が払拭できます。

この手の取材は、これまでに何度も行っていますが、導入事例パンフでは製品の特長とお客さまの背景情報の両方を的確に引き出す事がポイント。安心しておまかせいただけます。

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■課題探索用製品カタログ

従来にない、まったく新しい機能を持った新製品の場合などに多いのが、「活用事例がない」というパターン。製品紹介のためのツールを作るにしても、ケーススタディがないので、売る側もお勧めしにくく、買う側もどこを評価して良いのかわかりにくい、という事があります。

こういう場合は、素直に、その製品やサービスの基本性能を「もれなく・全て」紹介するのが良い、ということになります。お客さま視点で見ると、意外な機能の組合せに利便性を見つけていただくということもありますので、それぞれの機能を正確に分かりやすく、誤解のない表現で網羅する事。それが逆にお客さまの「想像力」を刺激して、良い活用法を思いついていただけることにもなります。

こういった製品の基本機能を網羅的に紹介したパンフレットは、特にお客さまと接触した時にこそ効果を発揮するものですので、展示会などでの機能紹介パンフとして活用するのが効果的でしょう。

いくらすぐれた営業マンでも、面談というフェイス・トゥ・フェイスの場では、話題に沿った製品紹介しかできませんから、製品特長をすべて網羅的に紹介することは不可能です。また、お客さまとの接触時間が短く成らざるをえない、展示会などでも網羅的な機能紹介パンフレットは必須と言えます。

とくに、これからのBtoBアプローチで大切な「お客さまの課題解決に貢献する」という姿勢を、パンフレットの表現として盛り込めば、「特長の網羅」は「課題解決のヒント集」になります。解決したい問題を抱えているお客さまにとってヒントはひとつでも多い方が良い、ということを念頭においてください。

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■会社案内パンフレット

会社案内は、通常、株式市場に対するIRのためであったり、入社希望の学生さんのために作ったりするのですが、それだけでもないのです、というお話。

実は、ある企業さんの会社案内を作ったあとに、「効果はどうでした？」という確認取材にでかけたことがあるのです。するそそこでうかがった話で面白かったのが、「社員の家族から喜ばれました」という意外なお返事だったのです。

自分の会社だから、家族に説明くらいできるだろうと思いがちですが、いざキチンと説明しようとすると、たとえば支社の数であったり、子会社の存在であったりとかは説明漏れするでしょうし、肝心の仕事の事にしてもコアな技術の優位性だとかは図がないと説明できないので「また説明するよ」とそのままになっていたりするのではないでしょうか。

しかし、会社案内のパンフレットをキチンと作っておけば、それを読むだけで、旦那(あるいは奥さん)の仕事内容の全体が一気にわかり、家族間コミュニケーションもうまく行くわけです。ホームページがあれば事足りるように思えても、コンピュータの前に縛られるという制限は意外に大きな壁で、たとえばおばぁちゃんや子供と一緒に見るというようなフレンドリーな事はPCでは難しいのですが、印刷物なら難しくありません。

企業活動というものは、単に商品やサービスがやりとりされるだけのものではなくて、そこに働く「人」の質や気持ちこそが、もっとも本質的に重要な要素です。家族に応援されて行う仕事と、理解されずに自分だけががんばる仕事では、おのずから限界に大きな差が出てきます。

この企業さんでは、社員の家族さんの事も考えて、出来上がった会社案内を社員全員に配布されたそうですが、その効果は大変高かったそうです。また、おなじような意味で、会社の工場が建っている場所の近隣のご家庭や町内会にも「うちの工場はこういう作業をしている場所なのです。」とお知らせの意味もかねて配布されたそうで、地域の方々からも安心できる会社として信頼を勝ち得ています。

会社案内の冊子を作るというのは、ビジネスのためという事とともに、やはり「見えない企業の姿」をカタチにすることで、カタチがあるからこそ広がっていく部分も大きいのではないでしょうか。

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■アクセスカード

いま、いろいろな企業活動の主たる部分がデジタル化され、クラウド化されつつあります。

その流れは変わることなく、大きな潮流としてあるのですが、その流れを加速させるためには、「従来のアナログでやっていた作業をデジタルに置き換えていく」という作業がどうしても必要なのですね。

この「アナログな流れをデジタルに置き換える」という課題に効果的なのが、私が「アクセスカード」と呼んでいる印刷物です。

サイズは名刺～ハガキ程度。気軽に手渡しができるもの。そして、印刷物の表面にはQRコードと、検索キーワードが印刷されていて、「デジタルな販促環境へアクセスを促す」という役目を担うツールです。

パッと聞くと「良くあるホームページ紹介の印刷物じゃないか」と思ってしまうのですが、それはその通りです。ただ、こういうツールを必ず作っている企業は意外に少ないのですね。

しかし、いざ作ってみると、想像以上の効果を発揮することが多いのです。

なぜか？

理由のひとつは、「キーマンには、アナログ環境を主たるビジネス手法としている事が多いから」です。

企業で予算や決定権を持つキーマンは、想像以上にアナログなツール、紙の情報や印刷物、紙の手帳などを重用しています。意外にデジタルなツールを使っていないのです。

仮に使っていたとしても、自社で開発した、自社システムへのアクセスが基本であって、取引先のホームページを見るのは、あくまで自分の自発的な意思で検索する時だけなのです。

いくらコンテンツをたくさん作って、ひんぱんに更新をしているサイトでも、その存在に気づいてもらえなくては意味がありません。

しかし、こういうキーマンを自社の定期的なデジタルコンテンツ環境などに囲い込むことができれば、大きな成果につながることは火を見るより明らかなのです。

なので、いまWEB環境でコンテンツマーケティングを行っているのであれば、そのダイジェストや、興味を引くであろうポイントなどを小さなカードで印象的にお知らせするだけで、認知度がぐっとあがります。

とくに、営業マンなどがルーティーンに得意先を回っている場合などには、こういう小さなツールは想像以上に大きな効果を生み出します。

WEBとリアルな営業活動をつなぐ手法としては、予算がかからない割に効果的ですから、WEBマーケティングと印刷物の連携を行う場合のとっかかりとして、ぜひ一度試してみることをお勧めします。

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■予算申請カタログ

予算申請カタログは、BtoBアプローチでは基本的なツールです。製品を導入しようと考えた担当者が、上司や部課長、あるいは購買部などの購入決定権者に対して購入申請をする場合の、機器の選定や予算化の手引きとして活用していただくカタログです。得意先企業さまの担当者の方にとって、不便がないように、自社製品のラインアップから特長・機能の一覧、概算価格などを掲載しておくものです。

高額な機器を多数ラインアップされている企業などでは、よくご用意されているカタログですが、これと同じツールは他業種でも同じように活用できるのではないでしょうか。

たとえば多機能高価格な製品と廉価版の普及製品のラインアップを持っていながら、単品カタログではラインアップを強調しておらず、そのために「この会社の製品は高額だから他社の製品を購入しよう」という結論になってみすみす販売チャンスを逃している場合もあり得ます。

ファミリーレストランなどに行けば、料理単品のメニューもあれば、定食とも言えるセットメニューもあり、お客さまは組合せをじっくり検討して注文されます。レストランの場合は、いったん入店してしまえば、他のお店から料理を取り寄せるなどと言うことはありません。でも、BtoBの通常の取引では、同様の製品があれば、他社との比較検討がされて、競合他社にチャンスを奪われることは充分にあることです。

もし、まだ予算申請カタログのようなツールがないのであれば、一度自社製品のラインアップを整理して予算申請用のカタログを作ってみてください。自社のトータルなラインアップを全社員でしっかりと意識でき、次の商品開発やウィークポイントをフォローする営業体制など、より適切な営業活動につながっていきます。

とくに、「ある程度の製品ラインアップはあるのだが、どう整理して伝えたらいいのか困っている」というような企業の方には、私の「構成案」を作る能力がお役に立つと思います。用途の似た製品に共通のタイトルをつけ、ジャンルとして整理し、見込み客さまにわかりやすい、よく伝わるページ構成を提案します。

あらたに新製品を開発するなどではなく、自社の製品ラインアップをわかりやすく整理するだけで、いままで以上に営業力が大きくアップする可能性が高いツールですので、まだご用意がない場合は、ぜひ一度ご検討ください。

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