■BtoBライティングは、信頼を築く礎です。

SEOより前に行うべき事があります。

WEBの世界では、SEO(Serch Engine Optimization)と言って、検索サイトでいかに上位に表示されるかが取りざたされます。
確かに、検索サイトからのアクセスは、お店で言えば新規顧客開拓作業や、人通りの多い表通り立地を選んで出店するような重要性があることは確かです。
しかし、それ以前に、お店に入ったは良いけれど、品物を説明できる店員がいなかったり、商品の特長を掲示するPOPが飾られていなかったりしたのでは、「お店」として成立すらしていない、ということになるのではないでしょうか？

私、木田茂夫は、長年B2Bアプローチ(企業間取引)を主体としたパンフレット制作や広告・HP作成などに取り組んできたコピーライターです。その経験から言っても、ビジネスにおける基礎の基礎は、「いまお取引ある方への信頼醸成」や、「商品・サービスの分かりやすい提示」であることは間違いないと考えています。

　BtoBライティングのアプローチ：メニュー
　　・言葉にまとめましょう
　　・BtoCとBtoBは全く違う
　　・企業の考え方を提示しよう
　　　使命のある企業は信頼される

まず、製品やサービスを「言葉」に変換しておきましょう。

いまや、あらゆる製品やサービスがインターネット経由で流通している時代です。
そんな時代に、まず最初に行うべきは、製品の特長やメリットを、わかりやすい言葉でひと言にまとめておくことです。(その理由は「良いライターいたらいい」コンセプト)

私は、各種のパンフレットや広告、カタログなど、紙媒体を中心に長年B2B(Business to Business=企業間取引)販促ツールの原稿を書いてきました。その経験の中で、各種媒体を通じて商品・サービスの魅力を伝えるには、どう言えば効果的なのか？をつねに検証してきました。
同じパンフレットでも、効果のあるものとないものがあります。そのポイントは、製品やサービスの本質をすばやく、わかりやすく伝えられるかどうか？です。その「一言」があれば、あなたの製品・サービスはどんな媒体にでも展開できます。

このことを、まず、頭に置いてください。あなたの製品やサービスには、まだまだ伝え切れていない魅力が、「言葉化」されずに眠っているはずです。
「文章など誰にでも書ける」と、考えがちですが、商品・サービスの美点をドラマチックに伝えるのは簡単ではありません。
ぜひ、私に原稿発注をしてみてください。その「表現の違い」が、いかに重要であるかを実感していただけるはずです。

ご発注いただければ、わずかなインタビュー時間で御社の製品・サービスの魅力を、媒体(各種制作サービス)に応じた最適の表現で文章化いたします。
まずは私にご連絡ください。そこから、あなたの製品やサービスが紙の上で、ネットの中で、生き生きと息づきはじめるはずです。
よろしくお願いいたします。

いちど「言葉」になった製品やサービスは、簡単手軽に、さまざまな媒体に転換していく事が可能です。なによりもまず、製品やサービスの仕組みやメリットを「わかりやすい言葉」でまとめておくことが、ビジネス活動のスタートラインであり、原点です。
とくに、調べたいときに「キーワード」で検索するインターネットの時代において、製品特長を一言でまとめておくことは、広告効果の面でも、もっとも重要な対策です。SEOの面からみても、お客さまの印象に残るかどうかという点こそが大切で、そのためには、まずマーケティングのスタート時点で「キーワード」を固めておくことが必要なのです。

●製品やサービスを言葉に変換して展開します。

サービスや製品のセールスポイントを、まず「届きやすい言葉」に変換しておきましょう。

「言葉」・「キーワード」としてまとめられた製品特長やサービスの魅力こそが、見込み客となる方の頭の中や、購買くださるお客さまの心の中、そして、インターネットの中をかけめぐってくれるのです。
だからまず、「言葉」で製品の魅力を整理していきましょう。

■BtoC(個人への販売)と、BtoB(企業・組織との取引)は、大きく違います。

「売れれば良い」では、信頼を失います。

この10年ほど、インターネットが登場して以来、企業の広報活動が大きく様変わりをしました。新しいツールが登場すれば、新しい仕事の仕方が登場するのは当然だからです。FAXが登場した時、原稿のチェックの仕方も変わりました。それまで打合せ時に読み合わせしていたものが、電話で「FAX送りました」「あ、読んどきます。」とずいぶん軽いやりとりになってしまったものです。新しいツールはつねに仕事の変革を迫りますし、インターネットの登場も同じ種類の事柄です。

ただ、インターネットは、マスメディアにもミニコミにもなるという特殊な性質を持っています。この特殊な性質のせいで、「WEBマーケティング」というものが、とても混乱してしまった側面は大きいだろうと考えられます。

一般的に「WEBマーケティング」というと、SEOのアクセス数やコンバージョン率に代表されるような、数値管理によるマーケティングが主流です。どれだけ多くの方がホームページを見たのか？　ということや、どれだけ多くの製品販売が行われたか？　ということがすべて数値であらわされる。明晰・明瞭なマーケティング手法として、注目されているわけです。

しかしながら、その多くの場合は、BtoC、つまり、見ず知らずの個人へ販売する、マスメディア的な目的のためのマーケティングであることがほとんどです。

実際には、日本の企業の多くはBtoB、つまり企業間での取引を主体としたビジネスが多く、単純にアクセス数や売上げだけで「成果」をはかれる業種は、ほとんどないと言っても良いのではないでしょうか。

BtoBという企業と企業、組織と組織のビジネスは、マスメディア的な数を稼ぐ事よりも、まず確かな信頼を得る事こそが最重要になってきます。

いくら多くの見込み客の方が来られても、製品の説明すら的確に行えないのでは、アクセスした意味がない。いやそれどころか、「なんだ頼りないホームページだな。」と悪印象をまき散らすことにもなりかねないのです。商品が売れたところで、たとえば「正しい使い方」をしてもらえずに、うまく動作しなかったとしたら、それはお客さまの側からすれば「不良品」と言うことになってしまいます。単に「説明が心許ない」というだけなのに、商品がたくさん売れたことが信頼の破壊につながってしまうこともあるのです。

インターネットが普及したいま、直接営業マンが語ると同時に、ホームページでの適切な商品説明も、「最低限の企業責任」になりつつあります。まさに「ネットは言葉で動き出す」のです。

■企業の考え方を提示しましょう。

使命のある企業は信頼されます。

キャッチフレーズは、一言でメッセージを印象づける重要なツールです。お客さまに、どれだけ多様で高品質なサービスをご用意していたとしても、その「心」が伝わらなければ、単なるムダに受け取られかねません。

まず、企業としてのサービスの全体像を、企業の考え方やメッセージに沿った形で、「一言」にまとめておけば、あなたの企業のすべてのサービスや製品・商品の「存在意義」が明確になってきます。

とくに企業のメッセージでも大切なのは、「企業の使命」です。企業活動は大なり小なり、社会に影響を与えるものです。その与える影響はいったいどういうものなのか？　社会にとってメリットがあるのかないのか？　あるとすれば、どういうメリットなのか？　メリットがあるなら、それをどう言えば伝わりやすいのか？　これらのことを真摯に考え、ネットや印刷物、あるいは営業マンを通じた口コミで伝え続ければ、それは企業の大きな強みになります。

使命を感じて行動していれば、営業の方がまず積極的に行動できます。そして、お客さまが企業のファンやサポーターとして「応援」してくれる存在に変わります。

私、木田茂夫は、そんな企業の「使命」を、取材の中から引き出し、キーワードにまとめ、各種ツールに反映するという作業をしてまいりました。企業の使命がお客さまに伝われば、あなたの会社の「会社らしさ」が、そのまま、ありのままで、得意様企業によろこんでいただけるようになります。この違いはとても大きいものです。

自分の会社を美辞麗句で飾り立てるのではなく、もともと持っている企業文化を、「伝わる言い方」で各種ツールに展開しておく。これこそがまさにライターが関わる根幹的作業だと考えております。ぜひ企業使命を盛り込んだツール制作をご検討ください。

※新発想ツール＞社長メッセージ参照。