※この記事は、メルマガ記事をまとめた小冊子「なぜ、パンフレットを作ると、WEBマーケティングのすべてが効率化するのか。」の一部を抜粋したものです。
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１．販促ツールの「意外」な考え方
「不況だから広告費削減」は本当に効果があるのか？
→かなり致命的なミスです。
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リーマンショックの時は、 |
■経費を削減すれば、売り上げはあがるのか？
景気が落ち込むと、世間一般では経費削減が声高に叫ばれます。あなたの会社もそうではないでしょう か？で、そういう状況になった時、真っ先に削られがちなのは、実は「販売促進費」なんですよね。
「景気が悪くてさ、経費削減で販促費が出ないんだよ」
という愚痴、ぼやきは、広告・販促業界では本当によく聞く話です。
でも、これ、論理的に考えれば根本的に完全なる間違いなんですね。そして、この不況や景気の悪さへの 対応を間違うと、そこから立ち直るのに、よりいっそう難しい状況に追い込まれるのです。
なので、販売促進のイロハのイ、基本のキを、改めてここで書いておかないと、大変な間違いをしてしま いますので、正しく指摘しておきますが、実は、
●不況だから広告・販促費用を削減する
というのは、経営において、かなり致命的なミス、基本を踏み外した判断なんです。 この根本的な間違いがまかり通っているから儲からなくなってしまっている会社がどれだけ多いことか。
なぜこれが「根本的・致命的なミス」なのでしょうか？実は冷静に考えれば小学生にも分かる話なのです。
たとえば、「不況」とか「景気が悪い」というのは、数字に置き換えるならば、「同じ費用をかけても成 約率が下がってしまう」状態の事です。
●成約率の低い状態
これが「不況」とか「景気が悪い」状態です。
成約率が下がっているなら、それを取り返すためには、たとえばチラシを多く撒くとか、営業マンが訪問 する相手先を増やすとかの行動が必要なわけです。
●成約率が下がっているなら、広告を打つ母数を増やさなければならない。
ということなんですね。 当然だとは思いませんか？
■母数を増やしてはじめて「いつもと同じ」になる。
ということは、販売促進費のような販売に直結する費用であり、効果が見込めるツールであるなら「配布 部数のアップ」「広告総数のアップ」などの対策が必要になって、「広告・販促費を上げざるを得ない」のが当たり前なんです。
ところがどういうわけか、販促費とか広告費は、不況とか景気が悪いとかになると、とたんに
「経費削減で販促物制作とりやめ」
などと言うことが起こります。これは、
「不況とは成約率が落ち ている状況なのだ」
と正しい定義で考えれば、かなりおかしい対応だ、ということになります。
いわば、「不況だから得意先に出かけるのをやめました。」と言ってるのと同じ事だからです。不況の時には、「広告費を上げる」という事が、本来は必要なのですね。
実際、私のお取引さまに、私のこの話を聞いて
●「年間で成約率の下がる期間」の広告費をグン と上げた
お客さまがおられます。どうなったでしょうか？ 当然の事ですが、
●通常と同じ忙しさに 戻った
というお話でした。
■不況なら、広告費は増やすのが鉄則なのです。
この話からも分かるように、「不況の時には広告の母数を増やす」という対策に出るのが当たり前なのです。もし「不況だから広告費は削減だ」というやり方をしていたのなら、よりいっそう経営状態が悪くな る可能性があるので、急いで広告をキチンと出す体制に戻してください。そうしないと、財務状況が悪化 してしまう可能性すら出てきます。
成約率が下がったら、母数である見込み客を増やすというのは鉄則です。ですから、不況や景気の落ち込みがあった場合に、真っ先に取り組むべきなのは、WEBでの広告(アドワーズ)や印刷物(部数と配布機会のUP、あるい は新しいいツールの作成)など、
●見込み客へアピールを高める販促策の強化
なのです。
●不況・不景気対策は、まず販促強化から
という事を、まずはしっかりと、頭に入れてください。
※この記事は、メルマガ記事をまとめた小冊子「15の秘密」の一部を抜粋したものです。
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