あなたの商品、ドラマにします。
ドラマティックパンフレット 制作サービスのご案内
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お客さまから
「長く付き合いたい」と 信頼される企業になるか、 それとも、
「良い製品なら購入しよう」と 判定され続ける企業になるか、 どちらの企業になりたいですか？
●長期信頼関係を結ぶには、企業のすべての実力が標準以上でないと難しい
たとえば、製品・サービスは当然ながら、財務状況などの経営指標、経営者の経営方針や運営マインド、あるいは社 会貢献活動の取り組みなどの社会性まで幅広く、 しかも、実際の取引上では、請求書の送付状態や、新人営業マンの挨拶、 納品までのタイムラグ、商品梱包のていねいさなどなど。
実は手を抜いてよい項目はひとつとしてないのです。
このことは、できる営業マンであればあるほどよくご存じです。企業経営において、リピートしてくださるお客さまは最優先で重要な事。その優良顧客を失わないためには、小さな活動のひとつひとつがすべて、洗練されていなければならないのです。
すぐれた経営者やトップ営業マンは、この事をいつも考えておられます。
●しかし、すべての項目を標準以上に保つのは想像以上に困難です。
しかし、すべての項目を標準以上に保つのは至難の業であり、現実には多少の不備をお客さまに前もってお伝えしたり、 誠実にお詫びしたりしながら、非効率ながらも信頼を保っていくのが地道な営業作業になっていたりするものです。
●すべての営業活動の印象を、少しでも好印象にするにはどうすべきなのか？
では、すべての営業活動の印象を少しでも高めるためには、どういう施策を取る事が効果的なのでしょう？ そのために私が提案したいのは、手に取った瞬間に「ブランディング」が可能になる、「印刷物のパンフレットを作る」ことです。
製品・サービスを紹介する「パンフレット」を
高品質にすることが、 企業イメージを高めるために、大きな効果を発揮します。
なぜ、ドラマティックパンフが、
お客さまからの信頼を得るために とても効果的なのか？
●紙のパンフレットは、お客さまに対するサービスの「約束手形」だから。
いつでも自由に変更が可能なWEBのホームページと異なり、印刷物はお客さまの手元に残り、つねに「こんなサービ スをお約束します」と保証し続けることになります。そういう「お約束の証拠」をお客さまに手渡すことそのものが 、お客さまの信頼を生み出します。
●紙のパンフレットは、商品・サービスとお客さまが最初に出会 うファーストコンタクトツールだから。
就職における面接や、ビジネスの場での挨拶や自己紹介など、第一印象の良し悪しは、その後のコミュニケーション のすべての「判定」に影響してきます。第一印象が悪ければ、ずっと「判定」を受けながら、お付き合いが続くこと になってしまいます。
では、あなたの商品やサービスが、お客さまと最初に出会うのはいつでしょう？ たいていの場合はチラシ、パンフ レット、WEB情報などの販促ツールでの紹介のタイミングです。 だから、この最初の印象が良いかどうかは、その後の営業活動すべてに影響します。
●営業資料ではダメなのか？→ダメです。なぜなら営業資料には
「おもてなし」がないからです。
大切なお客さまとの打合せには応接室を使い、普段の日常業務には簡素な打合せテーブルを使う。この程度の使い分けは、どの企業でも行っている事です。応接室と打合せテーブルの違いは「キチンとおもてなし」をしているかどうか？ という事。
自社の主力製品や本当に売りたい製品には、やはり「お客さまに良い印象を持っていただくために制作された」パンフレットが必須です。
営業資料とパンフレットの違いはたったひとつ。「お客さまを大切にする意志があるかないか」だけです。製品・サ ービスが持つ「メリット」や「ベネフィット」を、楽しく、印象深く、お客さまから見て「良いな」「素敵だな」と 感じていただけるようにパンフレットを整えておく。
その努力をしているかどうかをお客さまは、「無意識に」判定して、「私を大切にしてくれているかどうか？」をシビアに見極めているのです。
●経験豊富なデザイナー＆コピーライターなら、「商品」だけで はなく、「企業イメージ」まで、パンフレットに盛り込むことが できるから。
製品パンフレットは、普通に制作するだけでも、営業での面談・打合せ時間を大幅に短縮し、セールス活動を効率化 できます。
ドラマティックパンフは、このパンフレットの基本機能に加えて、印刷物が持つ「信頼醸成」の機能を最大限に生かして「製品・サービスを通じた企業姿勢のアピール」も、言葉の端々や、デザインの色、書体の選び方な どを通じて行います。
ストレートに企業姿勢を行うのではなく「デザインや言葉づかい」を通じて印象深く無意識下へ好印象を伝えるので、お客さまからの「良い企業だな」というイメージを的確に生み出せます。
しかも、ドラマティックパンフには、
なによりも、 販売促進に大きな効果があります。
●パンフレットがあれば、お客さまとの面談は「聞き役」に徹せます。
お客さまが信用する営業マンは、いつの時代も「話をよく聞いてくれる人」です。 しかし、お客さまの話を聞いているだけでは、自社製品の売りこみができなくなってしまいます。いまの時代商品・サービスのメリットは複雑になり、説明しないと良さが分からない商品も多いのです。商品・サービスの説明は省くわけにはいきません。
そんな時、内容がしっかり整理されたパンフレットがあれば、時間はとても有効に使えます。面談の間中ずっとお客さまのお悩み、お困りごとに耳を傾け、お客さまのニーズを探り続けることができるのです。
自社製品の紹介は、本当に最後の１分、簡単な説明とともにパンフレットをお手渡しするだけで十分です。
「この営業は、私の話をじっくり聞いてくれた」というお客さまの満足感があれば、パンフレットを手渡しただけで中身をしっかりと読んでいただけるのです。
良いパンフレットがあれば、こういう効率の良い営業が可能になります。 伝えるべき事を練りこんで印刷物にしておく事は、人と人とのつながりを深める、その時間を生み出すという事なのです。
●汎用的に使える設計のパンフレットなら、多様な販促企画と連動できます。
印刷物とWEBの違いは、「簡単に手直しができるかどうか」。 こう書くと、異なるターゲットを狙ったり、異なるメディアを活用したりといった、多様な販促展開にはWEBが向い ているように感じるかもしれません。
しかし、実際には「どんな販促企画であっても、これだけは伝えなければならない」という製品メリット・ベネフィ ットの「コア」の部分だけを印刷物にすることは大変効果が高く、たとえば、
・WEBやチラシ、広告などと組み合わせて多様な販促キャンペーンに活用する。
・製品・サービスのコア部分を共通化することで、販促の繰り返し効果を高める。
・各種の販促キャンペーンツールとセットで使うことで「コア」部分の説明が不要になり効率化できる
などのメリットが生まれてきます。「繰り返し使える」部分を、高品質なイメージで印刷物化することは、効率的に印象を強め、トー タルコストを大幅に削減する手段になります。
●その製品・サービスを導入することで得られる「ベネフィット」をドラマティックに伝えることで、製品売りこみ同時に、あな たの会社のイメージを高めることができます。
ドラマティックパンフレットは、あなたの製品の「ドラマ性」を強調するパンフレットです。その商品が生み出す「 ドラマ」を伝えることで、生活の改善や環境のレベルアップをイメージでき、そういう状況を実現してくれるあなた の会社を「素敵な企業」と見なしていただけます。 商品を売りながら、企業イメージも高められる一挙両得のツールです。
ドラマティックパンフ制作実例のご紹介
あなたは、自分の商品が
「ドラマ」になると、 気づいていますか？
商品の「メリット」と、お客さまの「喜び」さえ分かっていれば、 あなたの商品は魅力的な「ドラマ」になります。
たとえば…医療機関向けステンレス棚・ワゴン制作の企業なら。
●病院の手足：医療機関向けステンレス棚・ワゴン制作の企業向け会社案内コンセプトページ
ステンレスなどの加工により、オーダーメイドの棚やキャスター付きワゴンなどを幅広く制作されている企業の会社案内より。 主たる納品先が医療機関であったことから、「病院の手足」というキャッチフレーズをコンセプトに据えて展開。 企業のポジショニングを明確にしました。
たとえば…入会セットによる、会員サービス募集の広告なら
●きっと、出会える。キットで、会える。
「スタータキット」による入会セットで利用可能となるパソコン通信サービスの広告
■制作事例(再現版)
1984年に、ある家電販売店がサービスインしたパソコン通信ネットワークサービスの広告例。入会申込書や初期パスワード、マニュアル、ソフトウェアなどがセットになった「スタータキット」の雑誌広告でのキャッチフレーズ例
たとえば…形のない、ノウハウを売る会社なら。
●eラーニングは、「経験」を移植する技術です。
「eラーニング」はデジタルなビジネス教材。その制作サービスを伝えるためのパンフレットキャッチ
たとえば…販売代理店が、お客さまのために製品を創った場合は。
●TONE「ないものは創る」：商品ラインアップ名称を考案し、企業姿勢をアピール
測定機器の販売代理店である「轟産業」さんは、お客さまの要望でさまざまな分析機器を取り寄せ販売されています。しかし、市場に存在しない製品は、自社で製品化するしかなく、自社独自製品として提供されてきました。そんなお客さま志向のスタンスを、「轟」という社名と連動させて「TONE」と命名し、独自ラインアップとして紹介するパンフレットを制作しました。
たとえば…半導体製造装置の中古販売企業なら
●見通す力：半道体製造装置の中古査定能力を表現
半導体製造装置の「中古」販売企業のパンフレットコンセプトページ。品質を見極める判定力を表現。
つねに最先端の技術を要する半導体製造装置。その装置の「中古」を取り扱う企業で、時代の変化や技術動向までを含めた査定能力の高さこそが、重要なアピールポイントになります。その理解してもらいにくい特殊技能を「見通す力」として一言で表現。優位性をアピールしました。
たとえば…高度な機能を持つ分析機器なら
●いま、どのステップですか？：メニュー機能の扱いやすさを、ひと言で紹介し、解説へ誘導。
機能は豊富だが、手順がわかりやすく扱いやすい、ということをお知らせするために、機能メニューと、そのステップを知らせるナビゲータ機能を質問形式のキャッチフレーズで解説。
なぜ、パンフレットは「ドラマティック」で
なければならないのでしょう？
●ドラマとは「対立」のこと。お客さまの「困りごと」と「解決」をセットで紹介するから、ドラマになるのです。
KID'S COMPANY 木田茂夫が提供する「ドラマティックパンフレット」は、製品のメリットを、単に表面だけ紹介するのではなく、いったいどんなシーンで有用なのか？ どんな人にとってメリットを感じられるのか？ までをつねにワンセットで考えています。
テレビ番組で、家の改築過程を紹介する「ビフォーアフター」という番組がありますが、あれも改修前と後という「対立」を描いているから心に残るのです。
もし家の設計紹介で「アフター」しか描かなかったとしたら、それは単に「キレイなお家」というだけです。何の魅力もないでしょう。
●ネットはつねに「困りごと」からしか検索されない。だから「困りごと」を確定しておくことは大切。
いまやあらゆるものがインターネットで販売されるようになりました。だから、すべての商品は「困りごと」までセットでマーケティングの流れを組み立てなければならなくなっています。
ドラマティックパンフレットは、そんな時代を背景に、「その商品を代表する困りごと」をメインテーマに立てて、製品メリットを分かりやすく解説する、基本的な商品メリット紹介ツールです。
「代表例」を定めるからこそ、さまざまなユーザー層にも商品の良さが伝わるのです。
たとえば、近年、駅や空港で見かける事が増えた車輪付きの旅行鞄。あの商品は、少し長めの出張をするビジネスマンや、旅行好きの女性、世界を飛び回るバイヤーさんまで、実に幅広いお客さまに利用されています。
しかし、あの商品が爆発的に売れるようになったきっかけは「キャビンアテンダント(スチュワーデス)さん御用達」として広告展開されたからなのです。
「どんな困りごとを、どう解決するのか？」
その「代表的な困りごと例」が具体的に明示されていれば、「得られるメリット」はとても理解しやすくなり、代表例を超えて、より多くの方にまで伝わっていくのです。
これが、「読み手は特定されない印刷物で、困りごと例を具体的にドラマティック表現をする」ドラマティックパンフレットの効果のポイントです。
●スペックは検索できても「企業文化」は検索されません。でもそれは、面談時の重要な差別化要因です。
パンフレットが「ドラマティック」でなければならない、もう一つの理由は、「想いの伝達ができるかどうか」です。
インターネットが生まれて、あらゆる製品は購入前にネット情報で検討が済んでいると言われています。面談の場は、その中で候補に残った数社に対してしか行われません。いわば「面談」は最後のアピールチャンスなのです。
このチャンスに知らせなければならないのは製品の性能やスペックではありません。おなじような製品であっても、
・長寿命化・使いやすさなど、設計思想が違う
・企業文化として社会貢献や顧客メリット優先の思想が整っている
・他社より厳しいテストを課したり、徹底したラインアップ化を行っている
・社員の態度がみな明るく、まじめだ
・営業マンのコンプライアンス意識が徹底している
などのネット検索では検索できない要素です。
この「ネット検索では伝えきれない要素」を差別化要因として持っている企業は、とても多いのですが、それは付き合ってみてはじめてわかることであり、ワンチャンスである面談の場でアピールしきれない事も多いのです。
だから、企業の「熱い想い」を伝えるツールはとても重要です。想いを伝える努力をしたかしていないか？ が、雌雄を決する時代になったと言っても良いでしょう。
WEBマーケティングより先に
紙のパンフレットを制作するべき理由。
ドラマティックパンフは、「マーケティングの漏斗(ファネル)」の、
最終注ぎ口を「太く」して、成約率を高めるためのツールだからです。
●「営業マンの前に見込み客連れてくること」がWEBマーケティングの課題。
ドラマティックパンフはその営業マンの営業トークの質を効率化します。
WEB上で、見込み客に興味を持っていただいて、営業マンの前まで連れてくる作業は、もともと反応率がとても低いアプローチです。
集客のために広告を打って、なんらかの反応があるのは１%以下という事も多いでしょう。
それに比べて、製品に興味を持つ見込み客に、営業マンが商品を売って成約まで持ち込める率は、営業マンの能力差にもよりますが、数十%になることも珍しくありません。
ドラマティックパンフは、この効率の良い営業マンの営業トークを、もっと効率化するツールです。たとえば、一日に二人の見込み客としか対応できていなかった営業マンが三人と話ができるようになるとか、あるいは、お客さまの困りごとにしっかり耳を傾ける余裕が生まれて信頼度がうんと上がるなど、直接的で企業の「財産」につながる効果が望めます。営業マンの面談の質そのものを大きく変革するのです。
●面談フェイズでの効率ツールを用意しないのは、「レジのないコンビニ」と同じ事。みすみす売り上げを減らしています。
BtoBをはじめ、カスタマイズが必要な商品では、営業マンの面談が必要であり、面談こそ、成約が確定する重要ポイントです。
いくらWEBでコンテンツマーケティングや集客用のアピールを行っても、カスタマイズ性の高い製品などは、最終的な成約は面談で行われることが多く、面談フェイズの効率化ができていなければ、すべての販促アプローチが無駄になってしまいます。
成約に直結する面談ツールが整っていなければ、「商品はたくさん用意されているのに、レジがないので購入できないコンビニ」のようなことになってしまいます。取り扱う商品の種類にもよりますが、まず売り上げに直結する面談ツールの充実を優先すべきです。
●営業の仕事の本質は「聴く」こと。
面談でお客さまの困りごとを聞けば、市場開拓は難しくない。
面談時間の効率化は、売り上げへの貢献度合いも高いのですが、それより、もっと大きな財産になるのが、「お客さまの困りごとに耳を傾ける時間を増やせる」という事です。
パンフレットなどのツールが充実していない場合は、貴重な面談時間に商品説明をていねいに行うしかありません。もともとお客さまのニーズや困りごとを聞き出せる時間そのものがないのです。
しかし、パンフレットが読みやすく分かりやすいものならば、商品説明のあらかたをパンフレットにゆだねられます。
ここではじめて、お客さまの困りごとや要望に耳を傾ける時間が取れるようになるわけです。
お客さまの困りごと、課題は、そのままその後の商売のネタになります。問題解決策を提供できれば、あらたな収益源ともなり、経営基盤も盤石になる、というわけです。
日本はこれから「超人手不足」の時代に。
「面談の効率化」は経営の最優先課題です。
●アルバイト不足で閉店続出の飲食チェーン。高時給のオープニングスタッフ募集。
すでに日本は、人材獲得・活用が重要な経営課題です。
BtoBや、カスタマイズをサービスの中心に置いている企業は、人材こそがもっとも重要な経営資源です。
しかし、その人材は、数百万人いた団塊の世代がリタイアしたいま、大きく枯渇している状況です。
上記の図を見れば一目瞭然ですが、団塊ジュニアと呼ばれるコア層がすでに40代の働き盛り。この団塊ジュニア層に対して、20代の新人層は、半分程度の人口しかいないという、極端な人口差が存在します。
しかも、その環境は年々悪くなっていくことはすでに自明の理。今後20年以上にわたって、人材不足は続くことになります。
特に高品質の製品やサービスを売り物にしてきた企業は、若手社員の「質」こそが重要になるでしょう。
これまではOJT(オン・ザ・ジョブトレーニング)で、先輩社員が後輩社員を現場で育てるという方法が主でしたが、いまや、その「新人教育」を先輩社員が行っている余裕はありません。新入社員のスキルを高める事を考えるよりも、まずはお客さまに間違いのない製品情報を提供する、という事を最優先に考えなければならないのです。
ですから、面談ツールである「パンフレット」の制作は、一にも二にも急ぐべき要件です。
●「面談」を効率化しない企業は、サービスを提供できずに自滅する。
サポートツールの制作は20年以上有効な、効率的な対策です。
商談は、売り手と買い手が対面します。つまり面談営業は、買い手側の人材も、売り手側の人材も、両方の貴重な人材・時間を使っている、どちらの企業にとっても、大変高価な活動だという事になります。
この高価なチャンスにパンフレットという効率化ツールを使わないというのは、それだけで競合他社との大きな差がついてしまう、という事です。
アルバイト不足で閉店が続出した飲食チェーン店がありましたが、人材不足による経営危機はいまの日本にとっては、ごく一般的な危機なのだと正しく認識して欲しいと思います。
脅すわけではありませんが、面談用のツールがない、という事であれば、何よりも真っ先に面談ツールの制作を考えるべき時代なのです。
●新人をベテランと同等の営業能力にする。パンフレットは新人教育ツールにもなりえます。
パンフレットの効果で忘れてはならないのが、「新人営業マンの教育ツール」という側面です。営業マン教育でもっとも難しいのは「内と外の使い分け」なのではないでしょうか？ 知識として知っておかねばならない会社の運営上のポイントも、お客さまにはお知らせしてはならない場合もありますし、逆に同じメリットの伝え方でも、お客さまにお伝えするには社内用語・業界用語ではなく、お客さまの立場に立った言い方が必要です。
そういう使い分けを新人に教えるのは容易ではありません。しかし、パンフレットはもともと「お客さまが見るための、おもてなしツール」という側面があります。社内用語や業界用語を使うのではなく、お客さまの立場に立った営業トークが、最初から印刷されてまとまっているのです。
業務に就いたばかりの新人でも、パンフレットを手渡すだけなら、簡単にできますし、そのパンフレットを繰り返し読ませることで、
・商品知識
・お客さまの立場に立った言い回し
という教える事が難しい項目も、自然と身につきます。超人手不足で、できる営業マンを新人教育に割り当てることも難しいという時、このパンフレットの「教育機能」は、思っているより強力な役目を果たします。
人材活用や、新人教育に、「ドラマティックパンフレット」は大きな効果を発揮します。
「こんなに良い商品なのに！
良さが全然伝わらないんだよなぁ。」
そんな問題にお悩みではありませんか？
私たち経験豊富なクリエイターが作る「ドラマティックパンフ」なら、
そのすばらしさを「ドラマティック」に表現します。
●製品メリットが特殊で伝わりにくい
●大型機械なので客先に持っていけない
●独自サービスなので仕組みの説明に苦労する
●展示会での瞬間でのアピールが弱い。
●販売に、営業マンの高いスキルを必要とする。
そんな時はいつでもご相談ください。
ドラマティックパンフレット制作サービス
コピーライター
販促ツールアドバイザ
木田茂夫
お問い合わせはメールまたはお電話で。
■問い合わせフォーム
http://www.saturn.dti.ne.jp/~ kids/company/response.htm
TEL 090‐8523‐4204
受付時間：毎週金曜 13:00〜15:00
〒559-0005 大阪市住之江区西住之江-2-18-1 KID'S COMPANY 木田茂夫
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
「ドラマティックパンフレット」の考え方をご理解いただけたでしょうか？
お客さまから
「どうせなら、こっちの会社の方がいいな」と 思ってもらえる販促ツールを 制作していますか？
もし販促ツールの印象が悪ければ、 悪印象を何千枚もまき散らしてしまうことに なりかねません。
そして、その印象は、お客さまの手元でずっと残り続けます。
それは、あまりうれしいことではありません。
大量に「印象」を生み出すものだから。 印刷物は、品質こそが大切です。
ぜひ「ドラマティックパンフ」制作サービスを、 ご検討ください。
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